在農(nóng)資市場的“亂世”中，經(jīng)銷商如何精準(zhǔn)地找到自己的定位，從琳瑯滿目的產(chǎn)品中找到真正的有價(jià)值產(chǎn)品，是迫在眉睫的事情。目前情況下，單品突破似乎可以成為一條不錯(cuò)的出路。
農(nóng)資市場正面臨著一場變革，傳統(tǒng)的農(nóng)資營銷模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的形勢，大額的資金占用，大量的庫存、銷售欠款嚴(yán)重閑擾著廠家和經(jīng)銷商。
筆者認(rèn)為單品上量能讓經(jīng)銷商走生困局，同時(shí)要把握好幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
找準(zhǔn)產(chǎn)品這是關(guān)鍵的一步，一是產(chǎn)品質(zhì)量、效果要好，要穩(wěn)定。這是基礎(chǔ)。二是要有賣點(diǎn)，要領(lǐng)先，老掉牙的東西是不適合做這種推廣的；三是廠家要有長久做品牌的意識(shí)，符合這三個(gè)條件的產(chǎn)品在選擇之列。這需要經(jīng)銷商的眼光。
網(wǎng)絡(luò)布局部分地打破原有的營銷網(wǎng)絡(luò)，對于有些在自己營銷體系之內(nèi)的終端零售商，如果不適合這個(gè)產(chǎn)品，果斷地放棄，給產(chǎn)品找一個(gè)合適的零售商是至關(guān)重要的。以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為例，如果在某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)找不到合適的客戶，那么可以采用群狼戰(zhàn)術(shù)。把產(chǎn)品放到村級經(jīng)銷商，包圍整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
強(qiáng)力營銷終端零售商永遠(yuǎn)是市場攻擊的重點(diǎn)，零售商的推廣積極性直接決定著產(chǎn)品的命運(yùn)。也正是因此，在以往的產(chǎn)品營銷體系中，經(jīng)銷商靠拉關(guān)系，低價(jià)格來爭奪零售商，把零售商捧到了一個(gè)不應(yīng)有的高度，甚至出現(xiàn)了個(gè)別銷量較大的零售商控制批發(fā)價(jià)格的現(xiàn)象，這是不正常的。拋棄固有的營銷思路，把主動(dòng)權(quán)抓到自己手里，在廣告宣傳、終端營銷上多做文章，你的產(chǎn)品在你的區(qū)域一定會(huì)成為產(chǎn)品。
在這點(diǎn)上很多經(jīng)銷商處于兩難境地，想推廣，又不敢推廣。推廣開一個(gè)品牌，很快市場就亂，形成自己推廣，別人受益的不公平理象。這雩要找產(chǎn)品的時(shí)候考察廠家以及自己區(qū)域的市場保護(hù)措施要到位。
市場保護(hù)產(chǎn)品有了度以后，竄貨現(xiàn)象也會(huì)隨之而來。說得夸張一點(diǎn)，這是—個(gè)世界性的難題。這時(shí)對于終端零售商，必須采用鐵腕政策，誰竄貨，果斷地砍掉，一方面可以起到殺—儆百的效果，另一方面可以穩(wěn)定人心，提升其他零售商對公司、對產(chǎn)品的信心。
營鏑創(chuàng)新當(dāng)產(chǎn)品運(yùn)作到這個(gè)階段。很容易出現(xiàn)“市場疲勞”現(xiàn)象。無論是老百姓、還是零售商可能都對產(chǎn)品有一點(diǎn)厭倦，希望換—個(gè)新的產(chǎn)品來推廣，同時(shí)外部也會(huì)有“類似”產(chǎn)品來沖擊你的市場。這時(shí)就需要經(jīng)銷商給產(chǎn)品注入新的理念、新的賣點(diǎn)、以及新的視覺沖擊。
營銷沒有止境，市場是一篇大文章。不斷地變換思路、理念，跟住市場，使產(chǎn)品永遠(yuǎn)具有鮮活的生命力，這是一個(gè)成功經(jīng)銷商的職責(zé)。